工人正在加緊趕制圣誕訂單。受訪者供圖
6月的珠三角暑氣蒸騰，東莞宏晉實業(yè)的車間里，工人們身著短袖加急包裝圣誕拉炮。生產線旁的紙箱堆成小山，印著“圣誕快樂”的禮盒與窗外烈日形成強烈反差。
完成英國客戶的圣誕拉炮訂單，這家工廠又要啟動美國市場的麋鹿主題禮盒生產。“生產線連軸轉了20天，沒想到6月會這么忙?！笨偨浝肀R斌擦著汗點開后臺數(shù)據(jù)，美國市場6月銷售額同比增長55%，歐洲增長84.3%，圣誕類訂單量較去年同期漲了3倍。
6月酷暑已至，義烏和東莞的工廠均迎來“冬日訂單”熱潮。這種“反季節(jié)忙碌”源于歐美采購周期的劇烈調整。關稅政策波動與供應鏈穩(wěn)定性擔憂下，采購商紛紛將圣誕訂單提前3至4個月。
摩根士丹利研報顯示，亞馬遜、斯凱奇和法思諾等公司已提前下訂單并囤積庫存，以試圖降低關稅影響。而在中美貿易格局復雜演變的背景下，從事跨境貿易的中國中小企業(yè)正通過設備升級、招兵買馬、流程定制、產品更新等，快速構建起差異化競爭優(yōu)勢。憑借供應鏈柔性優(yōu)勢和精細化服務，企業(yè)在回暖的歐美訂單潮中捕捉新機遇。
歐美訂單井噴，“3天連下3單催生產”
宏晉實業(yè)的樣品間的貨架上擺滿了數(shù)十種圣誕主題樣品：紅白相間的花樣倒數(shù)日歷、印滿動物圖案的燙金禮盒、內置小禮品的拉炮套裝。
盧斌透露，進入6月以來，東莞宏晉實業(yè)的阿里國際站店鋪總銷售額同比增長超50%。這種火熱程度相較往年至少提前了3至4個月，現(xiàn)在工廠所有新樣品都是圣誕周邊。
他盤點最近接單情況發(fā)現(xiàn)，“外貿618”期間，公司店鋪在歐美市場的訂單出現(xiàn)井噴增長，圣誕倒數(shù)日歷、圣誕禮盒等賣得最火。
“往年圣誕訂單最早7月才啟動，今年5月底就涌入大量詢盤?！北R斌翻開訂單記錄，一位英國客戶自2023年首次下單之后至今持續(xù)下單，今年“外貿618”期間該客戶已經累積訂購了20萬美元的圣誕產品，工廠則加班加點生產。
工廠密集趕工在行業(yè)內蔓延——深圳麥琪佳家居總經理王莉也透露，6月業(yè)務員日均接待10余個大客戶，老客戶單量同比增長5倍，“有個洛杉磯客戶3天內連下3單，反復催促我們優(yōu)先排產?！?/p>
5月14日起，中美相互調整后的關稅正式實施。美國取消對中國商品加征的共計91%的關稅，修改對中國商品加征的34%的對等關稅，其中24%的關稅暫停加征90天，保留剩余10%的關稅。多位商家透露，美國買家對關稅政策的敏感度提升，加上對供應鏈穩(wěn)定性的擔憂，促使海外客戶將采購周期提前3至4個月，形成集中下單潮。
市場數(shù)據(jù)印證了這一趨勢。在美國市場上，“外貿618”開啟后，某平臺圣誕相關產品的訂單增幅均在50%以上，配飾等熱門節(jié)慶商品同比漲超120%。而常用作圣誕禮物的玩具類商品，訂單量漲了6倍。
王莉表示，最近無論他們自己還是海外客戶都在非常積極地促成訂單。這種正反饋的狀態(tài)過往比較少見，“客戶要么不下單，要么下完單催促我們趕緊發(fā)貨?！?/p>
阿里國際站商家車允文的工廠已完成沃爾瑪首批圣誕訂單出貨?！拔譅柆?shù)氖フQ訂單在5月初就發(fā)貨了，比往年提前了3至4個月?！避囋饰耐嘎?，從去年8月發(fā)詢盤到今年過年后下單，經歷了長達半年的談判周期。當客戶因行程緊張險些放棄時，她主動攜帶樣品奔赴上海與客戶洽談。
對比往年訂單周期，圣誕采購節(jié)奏發(fā)生顯著變化：傳統(tǒng)模式下6月確認訂單，7至8月生產，10至11月運抵美國。而今年沃爾瑪將出貨時間壓縮至5月，背后是商超對供應鏈穩(wěn)定性的高度訴求?！按笮蜕坛邆鋫}儲能力提前囤貨?！避囋饰谋硎?，中國跨境企業(yè)也抓住了囤貨需求，尋求在美國市場的增長。
這種提前備貨現(xiàn)象并非孤例，而是大型客戶應對關稅波動的典型策略。摩根士丹利研報顯示，亞馬遜、斯凱奇和法思諾等公司均已提前下訂單并囤積庫存，以試圖減輕關稅影響。亞馬遜高管在財報電話會議上指出，公司迄今能夠避免大范圍漲價，部分歸功于該公司及第三方賣家的提前采購。斯凱奇也表示，囤積庫存作為應對關稅的短期解決方案，在第一季度最大限度地降低了關稅影響。與此同時，法思諾高管預計，隨著公司應對新的關稅，庫存水平將在全年保持高位。
從商超到電商客戶，C端市場醞釀新商機
在這場分秒必爭的供應鏈競速中，中國外貿商家與全球市場深刻互動，精準挖掘了美國市場的變化，并積極調整企業(yè)政策。
“美國市場占比最初大量下滑，但近期我們發(fā)現(xiàn)電商類客戶的增長抵消了損失?！倍辔皇茉L者表示，從目前企業(yè)獲得的美國訂單來看，商超類訂單占比下降，服務于C端（消費者端）和小B端（小型商家端）電商平臺的訂單持續(xù)增長。
車允文認為這種變化源于兩重因素：一是沃爾瑪?shù)却笊坛铀傧驏|南亞轉移產能，“他們可能在半年內完成轉移”；二是美國消費者購物習慣從線下轉向電商。
據(jù)她觀察，商超與電商客戶的需求存在明顯差異，商超類注重“量大價低”，如沃爾瑪首單雖然僅有一個集裝箱，但后續(xù)可能帶來“幾十個柜”的穩(wěn)定訂單。相比之下，電商客戶需求更加碎片化，也更依賴精細化服務，“每個產品都要貼條碼、分箱包裝”。
車允文舉例說，曾有客戶因越南工廠包裝錯誤損失數(shù)萬美元，而她的團隊通過嚴格質檢和流程管控避免了這類問題，并根據(jù)客戶類型積極調整公司策略，這正是中國工廠的柔性競爭力。
如今，波動中的關稅政策已成為市場分化的催化劑。商超類對成本更為敏感，傾向將產能轉移至東南亞。與之相對，電商平臺客戶因缺乏跨國供應鏈管理能力，反而更依賴中國工廠的后端配合。車允文的團隊甚至會為這些中小企業(yè)客戶提供“市場數(shù)據(jù)建議”，例如“哪款寵物窩賣得更好，目前有哪些品類值得賣”，這種增值服務進一步強化了客戶黏性。
多年來，廣西博白縣凰圖工藝品有限責任公司業(yè)務主要聚焦于B端（商家端）市場。不過，隨著市場環(huán)境與企業(yè)發(fā)展需求的變化，總經理黃連將也察覺到C端市場蘊含的巨大潛力，并開啟了針對性布局。
黃連將對新京報貝殼財經記者表示，在產品研發(fā)與創(chuàng)新方面，將致力于推出契合C端消費者需求的產品，例如基于消費者對兼具實用性與藝術性產品的青睞，黃連將帶領團隊在工藝改良、樣式設計和技法創(chuàng)新上狠下功夫，推出了編織斜挎包、復古手提籃等新產品。與此同時，她還通過直播帶貨等形式積極觸達全球消費者。
為應對圣誕訂單提前與客戶需求碎片化趨勢，車允文在供應鏈端進行多重調整。在設備方面，購買真空包裝機等新設備，使得產能提升30%以上，確保沃爾瑪?shù)却罂蛻舻慕黄?；在人員方面，公司積極擴招以應對電商“多SKU（庫存單位）、小批量”訂單需求；在流程方面，她建立了“樣品快速打樣-小單試產-數(shù)據(jù)反饋”的閉環(huán)流程，例如今年主推的“冬季款寵物窩”，就是分析后臺數(shù)據(jù)后針對“外貿618”專門研發(fā)的爆款。
她建議同行抓住兩個機會窗口，一是當前90天關稅暫緩期，主動接觸商超客戶展示“中國速度”。二是深耕C端市場，創(chuàng)新產品并做好服務?！拔覀冋陉P注人寵共用市場，比如同一面料既能做寵物窩也能做人用毛毯，這是美國市場的新趨勢?！?/p>
在中美貿易格局深度博弈與全球供應鏈重構的雙重挑戰(zhàn)下，中國跨境貿易領域的中小企業(yè)正以驚人的韌性與創(chuàng)新力破局突圍。面對采購周期調整、消費需求迭代等復雜變量，企業(yè)已不再固守傳統(tǒng)外貿模式，而是從生產端到服務端進行全方位創(chuàng)新。
近期，金達五金負責人羅超也一直思考如何做好線上生意，留住C端用戶。羅超坦言：“過去，指甲剪、鑰匙扣這類非消耗品靠‘質量過硬、經久耐用’就能站穩(wěn)腳跟，但如今想要提升復購率，必須打破消費者‘一把指甲剪用十年’的固有認知?！?/p>
羅超決定從產品創(chuàng)新與營銷模式變革入手。他帶領團隊重新定義五金小商品，在保留基礎實用功能的同時，賦予指甲刀更多可能性——精致雕花外觀、便攜折疊設計、多功能組合套件……讓原本樸素的五金工具，變身兼具實用性與時尚感的生活美學單品。
為了讓這些創(chuàng)新產品觸達消費者，羅超選擇以直播作為突破口?！凹幢阌脩艏依锏闹讣准粲昧耸辏斔麄冊诟鞣N渠道看到我們造型精巧、功能多樣的新品，依然會產生‘原來指甲刀還能這樣’的新鮮感?！?/p>
新京報貝殼財經記者程子姣
編輯王進雨
校對 柳寶慶
