今年前三季度，市場波動讓基金行業(yè)銷售遭遇滑坡，收入大幅縮水。作為基金的主要銷售渠道的銀行，基金銷售收入的“不理想”已反應(yīng)到了其業(yè)績中。

根據(jù)新京報貝殼財經(jīng)記者不完全統(tǒng)計，上市國有銀行及股份制銀行中，手續(xù)費及傭金收入低速增長甚至是同比減少的現(xiàn)象十分普遍。其中，多家銀行代理基金收入出現(xiàn)了兩位數(shù)以上的降幅。

“今年基金銷售能有去年的三成已是不易。”有銀行財富管理人士表示，自去年底以來的市場波動是導(dǎo)致基金銷售下降的主要原因。市場波動不斷，投資者不增持基金亦在情理之中。

不過，亦有業(yè)內(nèi)人士指出，銀行的財富管理業(yè)務(wù)不能依賴于某一類產(chǎn)品的發(fā)展。而是需要從“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)化為“買方投顧”。財富管理業(yè)務(wù)只有回歸服務(wù)客戶的本源，從賣出產(chǎn)品向留住客戶轉(zhuǎn)型，才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

基金銷售收入下降 拖累銀行手續(xù)費收入 

根據(jù)銀行三季報數(shù)據(jù)顯示，建行、農(nóng)行、中行、交行、平安、中信、浦發(fā)等多家銀行今年前三季度手續(xù)費及傭金凈收入同比增速為負(fù)，工行、招行則基本與去年同期保持一致，同比增速均在0.5%以下。

“手續(xù)費及傭金凈收入的減少，原因較多，如減費讓利均會導(dǎo)致這項收入的減少，但其最主要的原因是代銷基金收入的下降。”招聯(lián)金融首席研究員董希淼向新京報貝殼財經(jīng)記者表示，而代銷理財?shù)犬a(chǎn)品手續(xù)費收入不高且規(guī)模占比較小，因此手續(xù)費收入普遍下行。

招商銀行行長王良在三季報業(yè)績發(fā)布會上指出，該行三季度凈手續(xù)費收入的增長0.02%來之不易。除了上一年高基數(shù)因素以外，今年基金業(yè)務(wù)代銷手續(xù)費收入同比出現(xiàn)了大幅下降，這主要是由于今年資本市場波動帶來的減少。

交通銀行亦在三季報中指出，該行手續(xù)費及傭金凈收入同比下降3.92%，主要是受國內(nèi)外資本市場波動、減費讓利以及理財產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型影響。 

數(shù)據(jù)顯示，多家銀行代銷基金收入出現(xiàn)了較大幅度的下降。招商銀行在業(yè)績報告中指出，該行前三季度代理基金收入52.91億元，同比減少46.89%，主要由于代理基金銷售規(guī)模下降及低交易費率的債券型基金占比提升。平安銀行亦表示，前三季度該行實現(xiàn)代理基金收入 23.35 億元，受市場等因素影響，同比下降 27.8%。

擺脫單一產(chǎn)品依賴  多家銀行轉(zhuǎn)戰(zhàn)多元化代銷策略 

代銷基金失利后，多家銀行正在轉(zhuǎn)戰(zhàn)代銷理財和保險產(chǎn)品，以此彌補手續(xù)費及傭金凈收入增長不足。

招商銀行業(yè)績報告顯示，前三季度，代理保險收入107.84億元，同比增長47.81%，主要原因是權(quán)益市場震蕩下行，該行深化資產(chǎn)配置，加大了保障類保險產(chǎn)品供應(yīng)；代銷理財收入53.23億元，同比增長15.94%，主要是本公司零售理財銷售規(guī)模穩(wěn)步增長。

平安銀行亦表示，該行積極布局新業(yè)務(wù)賽道，帶來代理保險等收入增加。該行積極把握壽險市場及財富管理市場變革機遇，強化銀保業(yè)務(wù)升級及隊伍建設(shè)，持續(xù)打造一支懂保險的新財富隊伍，為客戶提供更加全面的綜合金融資產(chǎn)配置服務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，截至2022年9月末，新隊伍累計已入職近1100 人；今年前三季度該行代理保險收入14.40億元，同比增長32.4%。

此外，浦發(fā)銀行亦表示，該行理財業(yè)務(wù)正在打造特色鮮明的產(chǎn)品貨架，基金業(yè)務(wù)穩(wěn)扎穩(wěn)打逆勢布局，保險業(yè)務(wù)深化頭部公司協(xié)作發(fā)展。

“要實現(xiàn)多點突破，就不能過度依賴某一類產(chǎn)品，或?qū)δ骋活惍a(chǎn)品集中度過高。因為一旦發(fā)生變化，就可能帶來被動局面。”王良指出，同時還要繼續(xù)做大客群，讓資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）保持較高水平。“東方不亮西方亮”，即便是市場輪動變化，不同產(chǎn)品之間可以互相彌補，以此來提升非息收入的穩(wěn)定性。

此外，有銀行業(yè)內(nèi)人士表示，為了留住財富管理客戶，各家銀行亦順應(yīng)市場避險情緒，增加了銀行存款的相關(guān)產(chǎn)品規(guī)模，這也導(dǎo)致了銀行存款產(chǎn)品普遍出現(xiàn)兩位數(shù)以上的增長，銀行凈息差呈現(xiàn)出一定的收窄走勢。

據(jù)新京報貝殼財經(jīng)記者不完全統(tǒng)計，工行、建行、農(nóng)行、中行、交行、招行等銀行今年前三季度存款較上年末增長均超過10%。其中，多家銀行定期存款占比明顯上升。如交通銀行數(shù)據(jù)顯示，定期存款占比63.68%，較上年末上升6.29個百分點。

銀行財富管理大考 賣方銷售向買方投顧轉(zhuǎn)型成必然

在業(yè)內(nèi)人士人看來，多元化理財產(chǎn)品的策略固然重要，但更重要的是銀行財富管理要完成“賣方銷售”向“買方投顧”轉(zhuǎn)型。

《中國財富管理市場報告（2022）》指出，2022年初，財富管理市場經(jīng)歷了資管產(chǎn)品凈值大幅下滑和“破凈”潮，可以理解為一次重要的市場“壓力測試”。經(jīng)過本次壓力測試，部分投資者轉(zhuǎn)向其他可選產(chǎn)品的傾向或邊際增強。

“展望未來，財富管理機構(gòu)由賣方銷售向買方投顧轉(zhuǎn)型是必然趨勢?！痹搱蟾嬷赋觯谫I方投顧模式下，投顧機構(gòu)在挑選代銷產(chǎn)品時不再由銷售額和費率驅(qū)動，而是從客戶需求出發(fā)挖掘合適的產(chǎn)品。因此，財富管理業(yè)務(wù)只有回歸服務(wù)客戶的本源，從賣出產(chǎn)品向留住客戶轉(zhuǎn)型，才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

董希淼亦表示，對于銀行財富管理來說，“哪種產(chǎn)品手續(xù)費高就賣哪種產(chǎn)品”的老路已經(jīng)過時，未來銀行財富管理首先要了解客戶的資產(chǎn)配置需求，同時要為提供客戶陪伴式的服務(wù)，只有得到客戶的信任，才能夠走得更遠(yuǎn)。

“這需要銀行在內(nèi)部考核、投研能力等方面均做出調(diào)整。”董希淼補充道，這意味著銀行在內(nèi)部考核方面不只是以銷售量為導(dǎo)向；同時也需要更懂市場，對市場未來走向有獨到的判斷，幫助客戶賺取更多的收益。

實際上，“客戶陪伴”已成為銀行財富管理的重頭戲。招商銀行、平安銀行等多家銀行將客戶進(jìn)行分類。

招商銀行副行長汪建中表示，招商銀行“TREE”的資產(chǎn)配置策略已在今年下半年全面實行。該資產(chǎn)配置策略的關(guān)鍵點在于，加入對客戶的分類分群，了解自己客戶，同時建立權(quán)益類產(chǎn)品組合配置的紀(jì)律性，用一種科學(xué)的評估方法衡量哪類客戶要配置多少權(quán)益產(chǎn)品，目前該系統(tǒng)建設(shè)已經(jīng)完成。

平安銀行亦表示，該行建立制式化財富管理培訓(xùn)體系，通過“訓(xùn)、戰(zhàn)、輔導(dǎo)”立體式培養(yǎng)模式提升隊伍專業(yè)技能，推動隊伍工作模式標(biāo)準(zhǔn)化，致力打造一支懂客戶、懂底層資產(chǎn)、懂溝通、懂營銷的專業(yè)化隊伍。同時，該行通過強化人機協(xié)同賦能隊伍經(jīng)營，讓理財經(jīng)理的展業(yè)和服務(wù)更加專業(yè)化、智能化、個性化，切實提升客戶財富健康度。

此外，另有銀行人士指出，今年以來銀行在投資者教育方面下足功夫，為銀行財富管理客戶樹立起長期投資、逆周期投資的意識。目前效果相對較好，因此預(yù)計，未來市場企穩(wěn)回升之后，客戶投資體驗將得到提升。

新京報貝殼財經(jīng)記者 姜樊

編輯 陳莉 校對 柳寶慶