松果出行創(chuàng)始人兼CEO翟光龍

共享電單車從2017年隨著共享經(jīng)濟興起后退潮，再到2019年4月電單車新國標的實施帶來新的發(fā)展機遇，下沉市場成為共享電單車角逐的新戰(zhàn)場。  

2020年以來，滴滴、美團、哈啰、小遛、松果等企業(yè)的共享電單車業(yè)務在下沉市場馳騁。其中，松果成為縣域市場最驍勇的玩家。數(shù)據(jù)顯示，松果電單車已落地全國24個省、近600個縣城，現(xiàn)有用戶超過5000萬，日訂單超過300萬單。  

近日，松果出行創(chuàng)始人兼CEO翟光龍接受新京報貝殼財經(jīng)在內(nèi)的媒體采訪時表示，集團規(guī)?；呀?jīng)兩年了；自建智能工廠，共享電單車用產(chǎn)業(yè)邏輯在下沉市場才能可持續(xù)發(fā)展，縣域市場讓共享電單車接近成為公共交通。  

翟光龍認為，目前下沉市場共享電單車遠遠不飽和，未來的轉(zhuǎn)化率至少30%。去年與巨頭全面交鋒，目前來看競爭肯定存在，而且會長期存在。再過半年，玩家的數(shù)量又會縮小。  

集團規(guī)?；呀?jīng)兩年

貝殼財經(jīng)：松果出行車輛成本多少？用戶平均客單價是什么水平？之前哈啰出行曾表示助力車業(yè)務實現(xiàn)盈利，目前松果出行盈利情況如何？  

翟光龍：每輛車成本和市面上價格差不多，在2000元~2500元。縣城基本上是2元起步，均價可能要到2.5元以上。目前，整個集團規(guī)?；呀?jīng)兩年了。  

貝殼財經(jīng)：團隊曾創(chuàng)立7號電單車，最后為什么舍棄前者，開始創(chuàng)立松果出行？  

翟光龍：是一個比較綜合的因素，7號電單車在2017年上半年推出，整個生命周期會比較短。核心原因是一線城市的政策和商業(yè)模式?jīng)]有想象的那么好。當時對行業(yè)分析之后，轉(zhuǎn)向松果出行。  

貝殼財經(jīng)：選擇下沉市場作為突破口出于何種考慮？  

翟光龍：需要想清楚業(yè)務本質(zhì)。單車或電單車，是公共交通還是私人交通？公共交通就是公交地鐵，出租車也可以算進來。公共交通最大的特點是每天的運行最長可達18個小時，效率也很高。私人交通如私家車，全球私家車平均一天使用率4%。  

如果往公共交通走，要不斷提升效率；如果從私人交通的角度講，需要保證個體確定性。當時單車大批量投放，如果下班每個人都有一輛車，是保障確定性，與此同時效率會很差。要找一個兩者相對統(tǒng)一的地方，我們就看到了小城市，縣域市場讓共享電單車接近公共交通。因為在大城市公共交通體系太發(fā)達了，然后會有潮汐現(xiàn)象，很難實現(xiàn)高效率。  

自建智能工廠，做重產(chǎn)業(yè)

貝殼財經(jīng)：押金和充值問題一直是共享出行的隱性雷點，也是消費投訴最多的方面，松果出行如何看待？  

翟光龍：我們絕大多數(shù)城市現(xiàn)在都不交押金。這個就按國家政策和地方政府的要求來。  

貝殼財經(jīng)：目前松果出行加盟與自營的比例多少？加盟是否存在管理風險，如何保證加盟商的忠誠度？  

翟光龍：自營比例在90%，2020年加盟的比例比2019年降低了。因為剛開始，要把政府合作關系建立起來，能力可能不足夠，可能需要一些外力幫忙，隨著這方面的能力積累越來越強，就不太需要外力的幫助。  

加盟商忠誠度是很現(xiàn)實的問題，代理商耳聽八方，我們也刻意在降低比例。加盟比例高是不靠譜，巨頭的代理商也會反水，所以我們要做重，包括自建智能工廠，因為選擇簡單的方式不可持續(xù)。  

貝殼財經(jīng)：自建工廠成本很高，巨頭們都和傳統(tǒng)電單車廠商合作，松果為什么要自己建廠？  

翟光龍：巨頭們一直追求自身越來越輕，能外包就外包。我們與之相反，越做越重。一輛車要服務于全國天氣條件、地理特征都不同的地方，甚至每天被多次騎行，要服役4年，制造要求已經(jīng)超出傳統(tǒng)電單車企業(yè)可以生產(chǎn)出來的民用電單車水平很遠了。但共享電單車的采購量只占傳統(tǒng)電單車生產(chǎn)商的九牛一毛，不會因為小批量需求去升級生產(chǎn)、研發(fā)能力。  

傳統(tǒng)電單車生產(chǎn)商的智能制造水平相對落后，所以我們在合肥投資了一個智能工廠，高度自動化、信息化、系統(tǒng)化的工廠。這是一個風險和成本極高的事情，我們也沒有把握成功，但在嘗試。  

下沉市場共享電單車轉(zhuǎn)化率或達30%

貝殼財經(jīng)：2020年初，美團、滴滴相繼加碼入局共享電單車領域，目前共享電單車市場競爭情況如何？美團、滴滴、哈啰等巨頭的影響有多大？  

翟光龍：這個問題如果一年前問或兩年前問，我們可能還要做很多假設，現(xiàn)在不需要做假設，因為他們早就進來了。現(xiàn)在大部分的電單車企業(yè)做這個事情，可能和5年前做單車沒什么大的區(qū)別。  

縣城規(guī)模很小，只有政府許可才能進入，這和大城市不一樣。如何處理與政府之間的關系，怎么建立比較健康可持續(xù)的運營，不是件容易的事情，不是靠錢就能解決的。去年與巨頭全面交鋒，目前來看競爭肯定存在，而且會長期存在。  

貝殼財經(jīng)：目前下沉市場飽和度如何？松果出行是否考慮進大城市運營？  

翟光龍：遠遠不飽和，大家投入的量都很少。假設一個縣10萬人，私有電單車保有量粗算了差不多也有2萬~3萬輛，我們現(xiàn)在估計也就投幾百上千輛，其實就是個零頭。這是互相替代的關系，未來轉(zhuǎn)化率至少30%甚至更多一點。  

我們主要還是聚焦在下沉市場，目前沒有計劃一定要進軍一二線城市，重點還是在中國的大縣域市場。  

貝殼財經(jīng)：共享電單車行業(yè)競爭激烈，對未來競爭格局有何判斷？  

翟光龍：只有產(chǎn)業(yè)邏輯才能走得通，之前的共享單車就是經(jīng)驗。我相信再過半年或一年，大家就能看到行業(yè)玩家排序會不一樣了，玩家的數(shù)量又會縮小。  

新京報貝殼財經(jīng)記者 陳維城 編輯 徐超 校對 王心